ರೆಫರಲ್ಸ್ ಇಂತಹ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ವ್ಯವಹಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರವಾಗಿದ್ದು, ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ಸುಲಭವಾಗಿ ನಂಬಲಾಗದ ಕಾನೂನು ಸೇವೆಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಲ್ಲಿ ತುಂಬಾ ನಿರ್ಣಾಯಕವಾದ ಟ್ರಸ್ಟ್ ಅನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು ಸುಲಭವಾಗುತ್ತದೆ. ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹ ಮೂಲದಿಂದ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸಿದಾಗ ನೀವು "ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿತ ನಂಬಿಕೆ" ಯ ಅಳತೆಯನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತೀರಿ.
ಹೆಚ್ಚಿನ ವ್ಯವಹಾರಗಳು ತೃಪ್ತ ಗ್ರಾಹಕ ಅಥವಾ ಒಳ್ಳೆಯ ಸ್ನೇಹಿತ ತಮ್ಮ ಸೇವೆಯನ್ನು ಅಗತ್ಯವಿರುವ ಯಾರನ್ನಾದರೂ ಕೇಳಿದರೆ, ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅಥವಾ ಸ್ನೇಹಿತ ಅವರನ್ನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸುತ್ತದೆ ಎಂದು ಹೆಚ್ಚಿನ ವ್ಯವಹಾರಗಳು ಊಹಿಸುತ್ತವೆ. ದುರದೃಷ್ಟವಶಾತ್, ಇದು ನಿಮಗೆ ಆಶಾದಾಯಕವಾಗಿರುವುದಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಸಮಯವನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ.
ನನ್ನ ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ಒಬ್ಬ, ರಿಯಲ್ ಎಸ್ಟೇಟ್ ವಕೀಲ, ಅವಳ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಬೆಳೆಸುವಲ್ಲಿ ಸಹಾಯಕ್ಕಾಗಿ ನನ್ನ ಬಳಿಗೆ ಬಂದನು. ಅವರು ಬಾರ್ ಚಟುವಟಿಕೆಯಲ್ಲಿ ತುಂಬಾ ಸಕ್ರಿಯರಾಗಿದ್ದರು ಮತ್ತು ನಿಯಮಿತ ನಿಯತಕಾಲಿಕಗಳಿಗೆ ಲೇಖನಗಳನ್ನು ಬರೆದರು. ಈ ರೀತಿಯ ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಯ ಮೇಲೆ ವರ್ಷಕ್ಕೆ ಸುಮಾರು 200 ಗಂಟೆಗಳ ಕಾಲ ಕಳೆದರು. ಆದರೆ ಅವರ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳು ಹೆಚ್ಚು ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತಿಲ್ಲ ಎಂದು ತೋರುತ್ತಿಲ್ಲ.
ಅವರು ಹಿಂದೆ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳಿಂದ ಉಲ್ಲೇಖಗಳನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸಿದ್ದಾಗ, ಅವಳು ಉಲ್ಲೇಖವನ್ನು ನಿರ್ದಿಷ್ಟವಾಗಿ ಕೇಳಲಿಲ್ಲ. ನಾನು ಅವಳ ವ್ಯವಹಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಯ ಪ್ರಯತ್ನಗಳನ್ನು ಮರುಕಳಿಸುವಂತೆ ಸಲಹೆ ನೀಡಿದ್ದೇನೆ. ತನ್ನ ಹಲವಾರು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಮತ್ತು ಹಿಂದಿನ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಮೂಲಗಳನ್ನು (ಅವಳನ್ನು "ರೇವಿಂಗ್ ಅಭಿಮಾನಿಗಳು" ಎಂದು ನಾನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸುತ್ತಿದ್ದೇನೆ) ತನ್ನ ಸೇವೆಗಳಿಂದ ಪ್ರಯೋಜನ ಪಡೆಯಬಹುದಾದ ಇತರರಿಗೆ ಉಲ್ಲೇಖಿಸಲು ಅವಳು ಕೇಳಬೇಕು.
ಅವಳ ಸಂತೋಷಕ್ಕಾಗಿ, ಕೇಳಿದಾಗ, ಹಲವಾರು ಗ್ರಾಹಕರು ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಸಿದ್ಧರಿದ್ದಾರೆ.
ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ, ಈ ಉಲ್ಲೇಖಗಳು ಹಲವಾರು ಹೊಸ ವಿಷಯಗಳಿಗೆ ಕಾರಣವಾದವು. ಮತ್ತು ತನ್ನ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರವು ಕಾರ್ಯಗತಗೊಳಿಸಲು ಕಡಿಮೆ ಸಮಯವನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಂಡಿತು.
ಉಲ್ಲೇಖಗಳು ಕೇಳಲು ಆ ವ್ಯವಹಾರಗಳಿಗೆ ಸಹ, ವಿಶಿಷ್ಟ ವಿನಂತಿಯನ್ನು ಈ ರೀತಿ ಹೋಗುತ್ತದೆ: "ನೀವು ನನ್ನ ಸೇವೆಯನ್ನು ಅಗತ್ಯವಿರುವ ಯಾರನ್ನಾದರೂ ಕೇಳಿದರೆ, ನೀವು ನನ್ನನ್ನು ನೆನಪಿನಲ್ಲಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುವಿರಿ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ."
ಈ "ಕೇಳು" ನೊಂದಿಗೆ ಕನಿಷ್ಠ ಎರಡು ಸಮಸ್ಯೆಗಳಿವೆ:
ಕೇಳಲಾಗುವ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಬಹುಶಃ ನಿರತ ವೃತ್ತಿಪರರಾಗಿದ್ದಾರೆ. ಉಲ್ಲೇಖಿತಕ್ಕಾಗಿ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುವುದು ಅವರ "ಮಾಡಬೇಕಾದ" ಪಟ್ಟಿಯ ಮೇಲಿರುವ ಸಾಧ್ಯತೆಯಿಲ್ಲ.
ಪ್ರಾಯಶಃ ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಬಹುಶಃ ಕೇಳಲ್ಪಟ್ಟಿದ್ದಾನೆ, ಅವರು ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಒಲವು ತೋರಿದರೂ, ನಿಮಗೆ ಉತ್ತಮವಾದ ಉಲ್ಲೇಖವು ಕಾಣುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಸ್ಪಷ್ಟ ಕಲ್ಪನೆಯಿಲ್ಲ.
ಅಸ್ಪಷ್ಟವಾದ "ಕೇಳಿ" ಅನ್ನು ಬಳಸುವುದಕ್ಕೂ ಬದಲಾಗಿ, ನೀವು ಕೇಳಲು ಬಯಸುವ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಸ್ಪಷ್ಟವಾದ ಚಿತ್ರವನ್ನು ರಚಿಸುವ "ಕೇಳಿ" ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಪರವಾಗಿ ನೀವು ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಮೂಲವನ್ನು ಕೇಳುವಿರಿ ಎಂಬುದನ್ನು ನಿಖರವಾಗಿ ಬಳಸಿ.
ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ "ಕೇಳಿ" ಎರಡು ಅಂಶಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದೆ:
ನೀವು ಗ್ರಾಹಕರಂತೆ ಯಾರನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ವಿವರಿಸುವ ಒಂದು ಸ್ಪಷ್ಟ ಹೇಳಿಕೆ. ಹೆಚ್ಚು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ, ಉತ್ತಮ:
ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರಾದ ಇಎಸ್ಒಪಿ ವಕೀಲರು ಅವರಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬ ಮಹಾನ್ ಉಲ್ಲೇಖವೆಂದು ಸ್ಪಷ್ಟವಾದ "ಚಿತ್ರವನ್ನು" ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿದರು: "ಒಂದು ಕುಟುಂಬವು ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಮುಂದಿನ ತಲೆಮಾರಿಗೆ ವರ್ಗಾವಣೆ ಮಾಡುವ ಮೂಲಕ, ಸಂಸ್ಥಾಪಕರಿಗೆ ಪಾವತಿಸುವ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತದೆ ಕಂಪನಿಗೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡದೆಯೇ ತನ್ನ ಸ್ಟಾಕ್ಗೆ ನ್ಯಾಯೋಚಿತ ಬೆಲೆ. " ಈ ವಿವರಣೆಯೊಂದಿಗೆ, ಇಎಸ್ಒಪಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ರಹಸ್ಯ ವಿವರಗಳಿಗೆ ಅವಳು ಹೋಗಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ, ಯಾಕೆಂದರೆ ಅವಳಿಗೆ ಉತ್ತಮ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಯಾರನ್ನಾದರೂ ತಿಳಿದಿದ್ದರೆ ಅವರಿಗೆ ತಿಳಿದಿರಬೇಕು.ನೀವು ಕೇಳುತ್ತಿರುವ ಸಹಾಯದ ಸ್ಪಷ್ಟ ಹೇಳಿಕೆ. ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಪರಿಚಯಿಸಲು ನೀವು ಬಯಸುತ್ತೀರಾ? ನೀವು ಮೂವರು ಜೊತೆ ಊಟವನ್ನು ಹೊಂದಿಸಲು ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಮೂಲವನ್ನು ಬಯಸುವಿರಾ? ನೀವು ಭವಿಷ್ಯವನ್ನು ಕರೆಯುವಾಗ ಆತನ ಹೆಸರನ್ನು ಬಳಸುವುದು ಅವರ ಸರಿ ಎಂದು ನೀವು ಬಯಸುತ್ತೀರಾ? ನಿಮ್ಮ ಸೇವೆಗಳ ಅಗತ್ಯವಿರುವ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ವೃತ್ತಿಪರ ಸಂಸ್ಥೆಯೊಳಗೆ ಬೇರೆ ಯಾರಿಗೆ ಅವಳು ತಿಳಿದಿರುವಿರಿ ಎಂದು ತಿಳಿಯಬೇಕೆ?
ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ವಕೀಲರು ಮತ್ತು ಕಾನೂನು ಸಂಸ್ಥೆಗಳಿಗೆ ಪ್ರತಿನಿಧಿಸುವ ನನ್ನ ಕ್ಲೈಂಟ್ ತನ್ನ ಸಂಸ್ಥೆಯ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ ಪಾಲುದಾರರಿಗೆ ತನ್ನ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಪ್ರಾಯೋಜಕತ್ವದ ಸೆಮಿನಾರ್ಗಾಗಿ ಆಹ್ವಾನವನ್ನು ರವಾನಿಸಲು ತನ್ನ ನೆಟ್ವರ್ಕಿಂಗ್ ಗುಂಪಿನ ಸದಸ್ಯರನ್ನು ಕೇಳಿತು. ಎಲ್ಲರೂ ಅದನ್ನು ಮಾಡಲು ಒಪ್ಪಿಕೊಂಡರು ಏಕೆಂದರೆ ಅದು ಅವಳಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಅವರು ಏನು ಮಾಡಬೇಕೆಂಬುದು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿತ್ತು.
ಇನ್ನೂ ನಿಮ್ಮ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಮುಖ್ಯವಾದುದಕ್ಕೆ ಪುರಾವೆ ಅಗತ್ಯವಿದೆಯೇ? ಈ ಅಂಕಿಅಂಶಗಳನ್ನು ನೋಡೋಣ:
92% ಗ್ರಾಹಕರು ಅವರು ತಿಳಿದಿರುವ ಜನರಿಂದ ಒಂದು ಉಲ್ಲೇಖವನ್ನು ನಂಬುತ್ತಾರೆ. ಮೂಲ: ನೀಲ್ಸೆನ್
ಯುನೈಟೆಡ್ ಸ್ಟೇಟ್ಸ್ನಲ್ಲಿ ಆನ್ಲೈನ್ನಲ್ಲಿ 81% ಗ್ರಾಹಕರು ತಮ್ಮ ಸ್ನೇಹಿತನ ಸಾಮಾಜಿಕ ಮಾಧ್ಯಮ ಪೋಸ್ಟ್ಗಳಿಂದ ಪ್ರಭಾವಿತರಾಗಿದ್ದಾರೆ. ಮೂಲ: ಮಾರ್ಕೆಟ್ ಫೋರ್ಸ್
ಬಾಯಿ ಇಂಪ್ರೆಷನ್ ಡ್ರೈವ್ನ ಆಫ್ಲೈನ್ ವರ್ಡ್ 1 ಪಾವತಿಸಿದ ಅನಿಸಿಕೆಗಿಂತ 5 ಪಟ್ಟು ಹೆಚ್ಚಾಗಿದೆ. ಮೂಲ: WOMMA
ಹೊಸ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಗ್ರಾಹಕರ ಜೀವಮಾನದ ಮೌಲ್ಯವು ನಿಮ್ಮ ಸರಾಸರಿ ಗ್ರಾಹಕರಕ್ಕಿಂತ 16% ಹೆಚ್ಚಾಗಿದೆ. ಮೂಲ: ವ್ಯವಹಾರದ ವಾರ್ಟನ್ ಸ್ಕೂಲ್
ಲಾರಾ ಲೇಕ್ ಸಂಪಾದಿಸಿದ್ದಾರೆ