ಈ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆಯ ಅಸಮಾನತೆಯ ಹಿಂದಿನ ಕಾರಣಗಳು ಯಾವುವು? ಉತ್ತಮ ಫಲಿತಾಂಶಗಳನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಉನ್ನತ ಮಾರಾಟದ ಪ್ರದರ್ಶಕರ ಬಗ್ಗೆ ಏನು? ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಯಾರಿಗಾದರೂ ಉನ್ನತ ಸಾಧನೆ ಸಾಧಿಸಬಹುದೇ? ನಿಸ್ಸಂಶಯವಾಗಿ ಯಾರಾದರೂ ಕಲಿಯಬಹುದಾದ ಕೆಲವು ಮಾರಾಟ ಕೌಶಲ್ಯಗಳಿವೆ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಪ್ರತಿಫಲಿತ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಕೇಳಬೇಕು ಎಂಬುದನ್ನು ಕಲಿಸುವುದು ಸುಲಭ.
ಪ್ರತಿಫಲಿತ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳುವುದು
ಪ್ರತಿಫಲಿಸುವ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳು ಯಾರು, ಯಾವ, ಯಾವಾಗ, ಎಲ್ಲಿ, ಏಕೆ ಮತ್ತು ಹೇಗೆ ಆರಂಭಗೊಳ್ಳುವ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಾಗಿವೆ. ಹೌದು ಅಥವಾ ಇಲ್ಲವೇ ಉತ್ತರಿಸಬಹುದಾದ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಿಗೆ ಬದಲಾಗಿ ನೀವು ಪ್ರತಿಫಲಿತ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿದರೆ, ಭವಿಷ್ಯವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ. ಇದು "ನೋವು ಬಿಂದುಗಳನ್ನು" ತೆರೆದುಕೊಳ್ಳುವ ನಿಮ್ಮ ಅವಕಾಶಗಳನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ ಅದು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.
ಸರಳವಾದ ಪಾತ್ರದಲ್ಲಿ ಭಾಗವಹಿಸುವ ಮೂಲಕ ಪ್ರತಿಫಲಿತ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಕೇಳಬೇಕು ಎಂಬುದನ್ನು ನೀವು ಕಲಿಯಬಹುದು. ಈ ಪಾತ್ರದಲ್ಲಿ, ನೀವು ಮಾರಾಟಗಾರನನ್ನು ಆಟವಾಡುತ್ತೀರಿ ಮತ್ತು ನಾನು ನಿರೀಕ್ಷೆಯನ್ನು ಮಾಡುತ್ತೇನೆ. ನೀವು ನನ್ನನ್ನು ಹೌದು ಅಥವಾ ಯಾವುದೇ ಪ್ರಶ್ನೆಯನ್ನು ಕೇಳಿದಾಗ ಪ್ರತಿ ಬಾರಿ, ನಾನು "ಇಲ್ಲ" ಎಂದು ಉತ್ತರಿಸುತ್ತೇನೆ. "ಇಲ್ಲ" ಉತ್ತರಗಳ ಒಂದು ಗುಂಪಿನಿಂದ ಕಲ್ಲು ತೂರಿಸುವುದರಿಂದ ಬಹಳ ಬೇಗನೆ ಹೌದು / ಯಾವುದೇ ಪ್ರಶ್ನಿಸುವ ಅಭ್ಯಾಸವನ್ನು ನೀವು ಮುರಿಯುವುದಿಲ್ಲ!
ಇತರ ಮಾರಾಟ ಕೌಶಲ್ಯಗಳು ಕಲಿಯಲು ಕಠಿಣವಾಗಿವೆ. ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳುವುದು ಮತ್ತು ಉತ್ತರದಲ್ಲಿ ಥ್ರೆಡ್ ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಅನುಸರಿಸುವುದು ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಬೋಧಿಸುವುದು ಉತ್ತಮ ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ. ಈ ಪರಿಕಲ್ಪನೆಯನ್ನು ವಿವರಿಸಲು, ಇನ್ನೊಂದು ಪಾತ್ರವನ್ನು ಬಳಸೋಣ. ಈ ಪಾತ್ರದಲ್ಲಿ, ನೀವು ನನಗೆ ಪ್ರತಿಫಲಿತ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳುತ್ತೀರಿ. ನಾನು ಕೆಲವು "ನೋವು ಅಂಕಗಳನ್ನು" ಹೊಂದಿರುವ ಉತ್ತರಗಳೊಂದಿಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸುತ್ತೇನೆ.
ನೀವು ನೋವು ಬಿಂದುಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸಿದರೆ ಮತ್ತು ಆಳವಾಗಿ ಸಾಕು (ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳುವುದರ ಮೂಲಕ) ಅವುಗಳನ್ನು ಕೆಳಗೆ ಹಾಕಿದರೆ, ನೀವು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ನನಗೆ "ಮಾರಲು" ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ.
ಈ ಪಾತ್ರವನ್ನು ನನ್ನ ಅನುಭವ ಏನು ಎಂದು ನಿಮಗೆ ಗೊತ್ತೇ? ಕೆಲವು ಮಾರಾಟಗಾರರು ಸುಲಭವಾಗಿ "ದಾರವನ್ನು ಅನುಸರಿಸುವುದು" ಹೇಗೆ ಎಂದು ತಿಳಿಯುತ್ತಾರೆ. ಇತರರು ಹೋರಾಟ, ಆದರೆ ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಮಾಡಬೇಕೆಂದು ಕಲಿಯುತ್ತಾರೆ. ಹೇಗಾದರೂ, ಕೆಲವರು ಅದನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಎಂದಿಗೂ, ಅವರು ಎಷ್ಟು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ! ಕೆಲವರು ಈ ನಿರ್ಣಾಯಕ ಕೌಶಲ್ಯವನ್ನು ಯಾಕೆ ಕಲಿಯಬಹುದು, ಆದರೆ ಇತರರಿಗೆ ಸಾಧ್ಯವಿಲ್ಲ.
ನಾನು ಈ ಪ್ರಶ್ನೆಗೆ 14 ವರ್ಷಗಳಿಂದ ಹೆಣಗಾಡಬೇಕಾಯಿತು. ಯಾರಾದರೂ ಕೆಟ್ಟದಾಗಿ ಅದನ್ನು ಬಯಸಿದರೆ ಮತ್ತು ಸಾಕಷ್ಟು ಕೆಲಸ ಮಾಡಲು ಸಿದ್ಧರಿದ್ದರೆ ಯಾರಾದರೂ ಏನನ್ನೂ ಸಾಧಿಸಬಹುದೆಂದು ನಾನು ನಂಬಿದ್ದೆ. ಹೇಗಾದರೂ, "ಥ್ರೆಡ್ ಅನುಸರಿಸಿ" ಪಾತ್ರವನ್ನು ನನ್ನ ಅನುಭವ ನನಗೆ ಆ ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ಪ್ರಶ್ನಿಸಲು ಆರಂಭಿಸಿದರು. ನಾನು ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ಓದುವ ಮತ್ತು ಸಂಶೋಧನೆ ಮುಂದುವರೆಸುತ್ತಿದ್ದಂತೆ, ಅಂತಿಮವಾಗಿ ನನ್ನ ಕಣ್ಣುಗಳನ್ನು ತೆರೆದ ಎರಡು ತುಣುಕುಗಳನ್ನು ನಾನು ಬಯಲುಮಾಡಿದೆ.
ಕೀ ಡಿಸ್ಕವರಿ # 1
ಅವರ ನೌಕರರಿಗೆ ವಿಭಿನ್ನ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರು ಮತ್ತು ಸರಾಸರಿ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರು ತಮ್ಮ ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ, "ನೌ, ಡಿಸ್ಕವರ್ ಯುವರ್ ಸ್ಟ್ರೆಂತ್ಸ್," ಮಾರ್ಕಸ್ ಬಕಿಂಗ್ಹ್ಯಾಮ್ ಮತ್ತು ಡೊನಾಲ್ಡ್ ಕ್ಲಿಫ್ಟನ್ ವರದಿ ಮಾಡಿದ್ದಾರೆ. ಬಕಿಂಗ್ಹ್ಯಾಮ್ ಮತ್ತು ಕ್ಲಿಫ್ಟನ್ ಪ್ರಕಾರ, ಸರಾಸರಿ ನಿರ್ವಾಹಕರು "ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಬಹುತೇಕ ಏನಾದರೂ ಸಮರ್ಥವಾಗಿರಬೇಕು ಎಂದು ಕಲಿಯುತ್ತಾರೆ" ಆದರೆ ಮಹಾನ್ ನಿರ್ವಾಹಕರು "ಪ್ರತಿ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಪ್ರತಿಭೆಯನ್ನು ನಿರಂತರವಾಗಿ ಮತ್ತು ವಿಶಿಷ್ಟವಾಗಿದ್ದಾರೆ" ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರಾಟದ ಪುಸ್ತಕಗಳು ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳು ಸರಾಸರಿ ಮ್ಯಾನೇಜರ್ ಪಾಯಿಂಟ್ ಅನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತವೆ. ಬೇರೆ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಹೇಳುವುದಾದರೆ, ಯಾರಾದರೂ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವುದನ್ನು ಹೇಗೆ ಕಲಿಯಬಹುದೆಂದು ಅವರು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಹೇಳುವ ಕೌಶಲ್ಯಗಳನ್ನು ಕಲಿಯಲು ಸಾಕಷ್ಟು ಸಮಯ, ಪ್ರಯತ್ನ ಮತ್ತು ಹಣವನ್ನು ಹೂಡಲು ನೀವು ಮಾಡಬೇಕಾಗಿರುವುದು ಅವರ ಮಾತಿಲ್ಲ. ನೀವು ಸಮಯ ಮತ್ತು ಪ್ರಯತ್ನವನ್ನು ಮಾಡಿದರೆ, ನೀವು ಕೌಶಲಗಳನ್ನು ಕಲಿಯುವಿರಿ ಮತ್ತು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಮಾರಾಟಗಳಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗುತ್ತೀರಿ.
ದುರದೃಷ್ಟವಶಾತ್, ಮಾರಾಟದ ಪ್ರದರ್ಶನಗಳಲ್ಲಿ ಅಪೇಕ್ಷಿತ ಸುಧಾರಣೆಗಳನ್ನು ಉತ್ಪಾದಿಸದೆ ಮಾರಾಟ ಪುಸ್ತಕಗಳು ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ಶಿಕ್ಷಣಗಳ ಲೆಕ್ಕವಿಲ್ಲದಷ್ಟು ಉದಾಹರಣೆಗಳಿವೆ. ನಿಮಗೆ ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ತಿಳಿದಿರುವ ಕೆಲವು ಮಾರಾಟಗಾರರ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಿ. ಅವರ ಕೋಟಾಗಳನ್ನು ಮಾಡಲು ಎಷ್ಟು ಮಂದಿ ಕಷ್ಟಪಡುತ್ತಿದ್ದಾರೆ? ಅವರು ಏಕೆ ಹೋರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದಾರೆ?
- ಇದು ಆರ್ಥಿಕತೆಯ ಸ್ಥಿತಿ? (ಇತರ ಮಾರಾಟಗಾರರು ತಮ್ಮ ಸಂಖ್ಯೆಗಳನ್ನು ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಆರ್ಥಿಕತೆಯು ಅವರಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಅನುಕಂಪವನ್ನು ಗಳಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಎಂದು ದೂಷಿಸುತ್ತದೆ.)
- ಅವರು ಸಾಕಷ್ಟು ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಿಲ್ಲವೆ?
- ಅವರಿಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಉತ್ಪನ್ನ ಜ್ಞಾನವಿಲ್ಲದಿರುವುದರಿಂದ ಇದೆಯೇ?
- ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಕೌಶಲಗಳ ಮೇಲೆ ಅವರು ಕಷ್ಟಪಟ್ಟು ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕೇ?
- ಅವರು ತಮ್ಮ ಮ್ಯಾನೇಜರ್ನಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನ ತರಬೇತಿ ಪಡೆಯಬೇಕೇ?
"ಶ್ರೇಷ್ಠ ನಿರ್ವಾಹಕ" ದೃಷ್ಟಿಕೋನವು ಸರಿಯಾಗಿದ್ದರೆ ಏನು? ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬರೂ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಪ್ರವೀಣರಾಗಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗದಿದ್ದರೆ? ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿನ ಯಶಸ್ಸು ವಿಶಿಷ್ಟ ಗುಂಪಿನ ಪ್ರತಿಭೆಯ ಅಗತ್ಯವಿದ್ದರೆ ಏನು?
ಕೀ ಡಿಸ್ಕವರಿ # 2ಹರ್ಬ್ ಗ್ರೀನ್ಬರ್ಗ್, ಹೆರಾಲ್ಡ್ ವೈನ್ಸ್ಟೈನ್ ಮತ್ತು ಪ್ಯಾಟ್ರಿಕ್ ಸ್ವನಿ ಈ ಪುಸ್ತಕವನ್ನು "ನಿಮ್ಮ ನೆಚ್ಚಿನ ಉನ್ನತ ಸಾಧಕವನ್ನು ಹೇಗೆ ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು ಮತ್ತು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಬೇಕು" ಎಂಬ ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ ಈ ತೀರ್ಮಾನವನ್ನು ವರದಿ ಮಾಡಿದ್ದಾರೆ. ವಾಸ್ತವಿಕ ಮಾರಾಟ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆ ಅಳತೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಹಲವು ದಶಕಗಳವರೆಗೆ ನಡೆಸಲ್ಪಟ್ಟ ನೂರಾರು ಸಾವಿರ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನಗಳನ್ನು ಪರಸ್ಪರ ಸಂಯೋಜಿಸಿದ ನಂತರ, ಅವರು ಈ ವಿಸ್ಮಯಕರ ತೀರ್ಮಾನಗಳನ್ನು ತಲುಪಿದರು:
55% ರಷ್ಟು ಜನರು ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ತಮ್ಮ ಜೀವನವನ್ನು ಗಳಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ.
ಮತ್ತು
ಮತ್ತೊಂದು 20% ರಿಂದ 25% ವರೆಗೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಏನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ, ಆದರೆ ಅವು ಬೇರೆ ಯಾವುದನ್ನೂ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಬೇಕು
ಅದ್ಭುತ! ಅವುಗಳು ಕೆಲವು ದುಃಖಕರ ಅಂಕಿಅಂಶಗಳು! ಎಲ್ಲಾ ಮಾರಾಟಗಾರರಲ್ಲಿ ಅರ್ಧಕ್ಕೂ ಹೆಚ್ಚಿನ ಜನರು ಅದನ್ನು ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಮಾಡಲು ಹೋಗುವುದಿಲ್ಲ ಎಂದು ಅವರು ಸೂಚಿಸುತ್ತಾರೆ. ಮತ್ತೊಂದು ಕ್ವಾರ್ಟರ್ನಲ್ಲಿ ಮಾರಾಟದ ಯಶಸ್ಸನ್ನು ಸಾಧಿಸುವ ಸಾಧ್ಯತೆಯಿದೆ, ಆದರೆ ಸರಿಯಾದ ರೀತಿಯ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆಯನ್ನು ಮಾರಾಟಮಾಡುವ ಸರಿಯಾದ ಕೆಲಸವನ್ನು ಅವರು ಕಂಡುಕೊಂಡರೆ ಮಾತ್ರ.
ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಕಂಪನಿಯ ಮಾರಾಟ ಸ್ಥಾನಗಳಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಬೇಕಾದ ಪ್ರತಿಭೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವಿರಾ ಎಂಬುದನ್ನು ನೀವು ಹೇಗೆ ಗುರುತಿಸಬಹುದು?
ಕಂಪನಿಗಳು 80/20 ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಣೆಯಿಂದ ಬಳಲುತ್ತಿರುವ ಕಾರಣವೆಂದರೆ, ಮಾರಾಟಗಾರರ ನೇಮಕಾತಿ, ತರಬೇತಿ ಮತ್ತು ನಿರ್ವಹಣೆಗೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು ವ್ಯಕ್ತಿನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಅವಲಂಬಿಸಿವೆ. ಎಲ್ಲಾ ನಂತರ, ಏನು ಪುನರಾರಂಭಿಸುತ್ತದೆ? ಅವರು ತಮ್ಮ ಸಾಮರ್ಥ್ಯ ಮತ್ತು ಅನುಭವಗಳ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಚಿತ್ರಣವಾಗಿದೆ. ಸಂದರ್ಶನದಲ್ಲಿ ಏನು ಸಂಭವಿಸುತ್ತದೆ? ಸಂದರ್ಶಕರು ತಮ್ಮ ಪ್ರತಿಸ್ಪಂದನೆಯನ್ನು ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಿಗೆ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಉತ್ತಮವಾದ ಪ್ರಭಾವ ಬೀರುವಂತೆ ಮಾಡಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಏತನ್ಮಧ್ಯೆ, ಸಂದರ್ಶಕರು ಸ್ಥಾನಕ್ಕಾಗಿ ಅಭ್ಯರ್ಥಿಗಳ ಅರ್ಹತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಅಭಿಪ್ರಾಯಗಳನ್ನು ರೂಪಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ.
ಆ ವ್ಯಕ್ತಿನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯು ನಿಷ್ಪ್ರಯೋಜಕವಾಗಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಸಲಹೆ ನೀಡುತ್ತಿಲ್ಲ. ಯಾವುದೇ "ಜನರ ನಿರ್ಧಾರ" ದಲ್ಲಿ ವಸ್ತುನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯು ಮಾನ್ಯ ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯಯುತ ಅಂಶವಾಗಿದೆ. ಆದಾಗ್ಯೂ, ವ್ಯಕ್ತಿನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ನಿರ್ಣಯಗಳು ಕೇವಲ 80 ಪ್ರತಿಶತದಷ್ಟು ಅನಪೇಕ್ಷಿತ ಫಲಿತಾಂಶವನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡಿದರೆ, ಬದಲಾವಣೆಯನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸುವುದರಲ್ಲಿ ಇದು ಅರ್ಥವಾಗುವುದಿಲ್ಲವೇ?
ಮಾರಾಟದ ನೇಮಕಾತಿ ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳಿಗೆ ವಸ್ತುನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಪರಿಚಯಿಸುವ ಒಂದು ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ ವಿಶೇಷ ಮಾರಾಟ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆಗಳ ಮೂಲಕ. ಮೈಯರ್ಸ್-ಬ್ರಿಗ್ಸ್ ಅಥವಾ ಡಿಐಎಸ್ಸಿ ನಂತಹ ವ್ಯಕ್ತಿತ್ವ ಅಥವಾ ವರ್ತನೆಯ ಪರೀಕ್ಷೆಗಳನ್ನು ನಾನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸುತ್ತಿಲ್ಲ. ಯಾರೊಂದಿಗಾದರೂ ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಸಂವಹನ ನಡೆಸುವುದು ಹೇಗೆ ಎಂದು ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಲು ಆ ರೀತಿಯ ಉಪಕರಣಗಳು ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಿವೆ ಮತ್ತು ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಪ್ರೇರಣೆಗಳಿಗೆ ಕೆಲವು ಒಳನೋಟಗಳನ್ನು ಒದಗಿಸಬಹುದು. ಆದಾಗ್ಯೂ, ಯಾರಾದರೂ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಲಿ ಅಥವಾ ಇಲ್ಲವೇ ಎಂದು ಊಹಿಸಲು ಅವು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗುವುದಿಲ್ಲ.
ವಿಶೇಷವಾದ ಮಾರಾಟ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆ ನಾನು ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಎಷ್ಟು ಬೇಗನೆ ಕಲಿಯುತ್ತಾನೆ ಮತ್ತು ಎಷ್ಟು ಒಳ್ಳೆಯದು "ತಾರ್ಕಿಕ" ನಲ್ಲಿ ಗುರುತಿಸಲು ಸೂಚಿಸುತ್ತಿದ್ದೇನೆ.
ತಾರ್ಕಿಕ - ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಮೌಖಿಕ ತಾರ್ಕಿಕ - ಉತ್ತರಗಳನ್ನು ಕೇಳುವ ಮತ್ತು "ಥ್ರೆಡ್ ಅನ್ನು ಅನುಸರಿಸಿ" ಪ್ರತಿಭೆಯ ಒಂದು ಪ್ರಮುಖ ಅಂಶವಾಗಿದೆ. ಜೊತೆಗೆ, ಅತ್ಯಂತ ಉಪಯುಕ್ತವಾದ ಮಾರಾಟ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆಯು ವೈವಿಧ್ಯಮಯವಾದ ಇತರ ಮಾರಾಟ-ಸಂಬಂಧಿತ ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳಲ್ಲಿ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಶಕ್ತಿ ಅಥವಾ ದೌರ್ಬಲ್ಯವನ್ನು ಗುರುತಿಸುತ್ತದೆ. ಇವುಗಳು ಈ ಕೆಳಗಿನವುಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿವೆ:
- ಮಾರಾಟದ ಡ್ರೈವ್: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಇತರರನ್ನು ಪ್ರಸ್ತುತಪಡಿಸುವುದು, ಮನವೊಲಿಸುವುದು, ಸಮಾಲೋಚಿಸುವುದು, ಮತ್ತು ಇತರರನ್ನು ಪ್ರೇರೇಪಿಸುತ್ತದೆಯೇ? ಈ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳನ್ನು ಅವರು ಎಷ್ಟು ಆನಂದಿಸುತ್ತಾರೆ?
- ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಕಠಿಣತೆ: ತಿರಸ್ಕಾರದಿಂದ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಹೇಗೆ ಶೀಘ್ರವಾಗಿ ಮರುಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾನೆ? ತಮ್ಮ ಅನುಭವಗಳಿಂದ ಅವರು ಕಲಿಯುತ್ತಾರೆಯೇ ಮತ್ತು ವೇಗವಾಗಿ ಚಲಿಸುತ್ತೀರಾ? ಅಥವಾ, ಅವರು ಉತ್ಪಾದಕತೆಯಲ್ಲಿ ಸತತವಾದ ಕಡಿತವನ್ನು ಅನುಭವಿಸುತ್ತಾರೆಯಾ?
- ತಾರ್ಕಿಕ ಸಾಮರ್ಥ್ಯ: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಉತ್ತಮ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳುತ್ತದೆಯೇ? ಅವರು ಉತ್ತರಗಳನ್ನು ತುಂಡರಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಸಂವಾದವನ್ನು ಬಯಸಿದ ಅಂತಿಮ ಫಲಿತಾಂಶದತ್ತ ಮುನ್ನಡೆಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ತುಣುಕುಗಳನ್ನು ತೆಗೆಯಬಹುದೇ?
- ಸೇವೆ ಡ್ರೈವ್: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಹೇಗೆ ಸ್ನೇಹಪರ ಮತ್ತು ಸಮ್ಮತಿಸಿದ್ದಾನೆ? ಸಂಬಂಧಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಮತ್ತು ಇತರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಅವರು ಎಷ್ಟು ಆಸಕ್ತಿ ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ?
- ಸಮರ್ಥನೀಯತೆ: ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಸ್ವಯಂ-ಭರವಸೆ ಹೇಗೆ? ಕ್ರಮ ಕೈಗೊಳ್ಳಲು ಇತರರಿಗೆ ಮನವರಿಕೆ ಮಾಡುವಲ್ಲಿ ಅವರು ಎಷ್ಟು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ?
- ಧೋರಣೆ: ವ್ಯಕ್ತಿಯ ವರ್ತನೆ ಎಷ್ಟು ಧನಾತ್ಮಕವಾಗಿದೆ? ಅವರು ಗಾಜಿನ ಅರ್ಧ-ಖಾಲಿ ಅಥವಾ ಅರ್ಧ ತುಂಬಿರುವಂತೆ ಗ್ರಹಿಸುವಿರಾ?
- ಸಂವಹನ ಕೌಶಲ್ಯಗಳು: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಮಾತುಕತೆಯಿಂದ ಮತ್ತು ಬರಹದಲ್ಲಿ ಎಷ್ಟು ಸಂವಹನ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ? ಅವರ ಸಂವಹನವು ಸ್ಪಷ್ಟ ಮತ್ತು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿದೆಯೇ?
- ಸ್ಪರ್ಧಾತ್ಮಕತೆ: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಹೇಗೆ ಸ್ಪರ್ಧಾತ್ಮಕವಾಗಿದೆ? ಅವರ ಸ್ಪರ್ಧಾತ್ಮಕತೆ ಹೇಗೆ ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ಗೋಚರಿಸುತ್ತದೆ?
- ಶಕ್ತಿ: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಎಷ್ಟು ಶಕ್ತಿಯುತವಾಗಿದೆ? ಅವರು ಯಾವಾಗಲೂ "ಪ್ರಯಾಣದಲ್ಲಿರುವಾಗ", ಅಥವಾ ಅವರು ಕಾರ್ಯರೂಪಕ್ಕೆ ತರಲು ಅಗತ್ಯವಿದೆಯೇ?
- ಸ್ವಾತಂತ್ರ್ಯ: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಇತರರಿಂದ ನಿರ್ದೇಶನವನ್ನು ಹೇಗೆ ಸುಲಭವಾಗಿ ಸ್ವೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ?
- ಕಲಿಕೆಯ ದರ: ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಹೊಸ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಎಷ್ಟು ಶೀಘ್ರವಾಗಿ ಕಲಿಯುತ್ತಾನೆ? ಅವರಿಗೆ ಯಾವ ಕಲಿಕೆಯ ಶೈಲಿಗಳು ಹೆಚ್ಚು ಉತ್ಪಾದಕವಾಗಿವೆ?
- ಆಡಳಿತಕ್ಕಾಗಿ ತಾಳ್ಮೆ: ಆಡಳಿತಾತ್ಮಕ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಎಷ್ಟು ಒಪ್ಪುವುದು? ವಿವರಗಳಿಗೆ ಅವರು ಎಷ್ಟು ಗಮನ ನೀಡುತ್ತಾರೆ?
- ಅವರು ಹಂಟರ್ ಅಥವಾ ರೈತರೇ? ಅವರು ಹೊಸ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸಲು ಬಯಸುತ್ತೀರಾ ಅಥವಾ ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಗ್ರಾಹಕ ಸಂಬಂಧಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ಅವರು ಬಯಸುತ್ತೀರಾ? ಅಥವಾ, ಎರಡೂ ಕಾರ್ಯಗಳನ್ನು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ನಿರ್ವಹಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವಿದೆಯೇ?
- ಅವರು ಆಂತರಿಕವಾಗಿ ಅಥವಾ ಬಾಹ್ಯವಾಗಿ ಪ್ರೇರಿತರಾಗಿದ್ದಾರೆ? ಆಂತರಿಕವಾಗಿ ಪ್ರೇರೇಪಿಸಲ್ಪಟ್ಟ ಮಾರಾಟಗಾರರು ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ದೇಶಿಸಲು ಸಮರ್ಥರಾಗಿದ್ದಾರೆ. ಬಾಹ್ಯವಾಗಿ ಪ್ರೇರೇಪಿಸಲ್ಪಟ್ಟ ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಸ್ಥಿರವಾಗಿ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಬೇಕಾದರೆ ತಮ್ಮ ಮ್ಯಾನೇಜರ್ನಿಂದ ಆಗಾಗ್ಗೆ ನಿರ್ದೇಶನ ಮತ್ತು ಬೆಂಬಲ ಅಗತ್ಯವಿರುತ್ತದೆ.
- ಅವರು ಪ್ರಾಸ್ಪೆಕ್ಟ್ ಹೇಗೆ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಕಾಣಿಸುತ್ತದೆ? ಅವರು ಹೊಸ ಅವಕಾಶಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ತೀವ್ರವಾಗಿ (ಮತ್ತು ಸ್ಥಿರವಾಗಿ) ಅನುಸರಿಸುತ್ತಾರೆ?
- ಆಡಳಿತಾತ್ಮಕ ಅಗತ್ಯತೆಗಳನ್ನು ಅನುಸರಿಸಲು ಅವರು ಎಷ್ಟು ಇಷ್ಟಪಡುತ್ತಾರೆ? ಇದು ನಿಮ್ಮ ಕಂಪೆನಿಯ ಗ್ರಾಹಕರ ಸಂಬಂಧ ನಿರ್ವಹಣೆ (CRM) ವ್ಯವಸ್ಥೆಯಲ್ಲಿ ದಾಖಲೆಗಳನ್ನು ನವೀಕರಿಸುವುದು ಮತ್ತು ಸಕಾಲಿಕ ಮತ್ತು ನಿಖರವಾದ ಮುನ್ಸೂಚನೆಗಳು ಮತ್ತು ಅವಕಾಶ ಪೈಪ್ಲೈನ್ ನವೀಕರಣಗಳನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ.
- ಅವರು ಉತ್ತಮ ತಂಡ ಸದಸ್ಯರಾಗುತ್ತಾರೆಯೇ? ಅವರು ಸಹವರ್ತಿ ಮಾರಾಟ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರು, ಹಾಗೆಯೇ ಇತರ ಇಲಾಖೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಸಹಕಾರದಿಂದ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಾರೆಯೇ?
ಹೆಣಗಾಡಿದ ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ವಿಶೇಷವಾದ ಮಾರಾಟದ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆಗಳು ಹೇಗೆ ಸಾಧ್ಯ?
ಅವರು ಎರಡು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಸಹಾಯ ಮಾಡಬಹುದು. ಮೊದಲಿಗೆ, ಯಾವ ಮಾರಾಟಗಾರರ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಇರಬೇಕೆಂದು ಅವರು ನಿರ್ಧರಿಸಬಹುದು. ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ನಿಮ್ಮ ಕಂಪೆನಿಯ ಮಾರಾಟದ ಕೆಲಸದ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಅಗತ್ಯವಾದ ಪ್ರತಿಭೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಇತರ ಪಾತ್ರಗಳು ತಮ್ಮ ಪ್ರತಿಭೆ ಮತ್ತು ಆಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಪರಸ್ಪರ ಲಾಭಕ್ಕಾಗಿ ಅನ್ವಯಿಸಬಹುದು. ಅಂತಹ ಯಾವುದೇ ಸ್ಥಾನಗಳು ಲಭ್ಯವಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಮಾಡುವ ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಕೆಲಸವೆಂದರೆ ಅವುಗಳನ್ನು ಹೋಗಲು ಅವಕಾಶ ಮಾಡಿಕೊಡಿ.
ಯಾರಾದರೂ ಗುಂಡಿನ ದಾಳಿ ಮಾಡುವುದು ಹೇಗೆ? ಏಕೆಂದರೆ ಕಳಪೆ ಯೋಗ್ಯವಾದ ಕೆಲಸದಲ್ಲಿ ಹೋರಾಟ ಮಾಡುವುದು ವಿನೋದವಲ್ಲ. ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳೊಂದಿಗೆ ನೀವು ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷಾ ಫಲಿತಾಂಶಗಳನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಂಡಲ್ಲಿ, ಅವರು ತಮ್ಮ ಪ್ರಬಲ ಪ್ರತಿಭೆ ಮತ್ತು ಆಸಕ್ತಿಯನ್ನು ಒಳನೋಟಗಳನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು. ಶೀಘ್ರದಲ್ಲೇ ಅವರು ತಮ್ಮ ಪ್ರತಿಭೆ ಮತ್ತು ಆಸಕ್ತಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುವಂತಹ ಪಾತ್ರಗಳಾಗಿ ವಲಸೆ ಹೋಗಬಹುದು, ಶೀಘ್ರದಲ್ಲೇ ಅವರು ಸುಧಾರಿತ ಉತ್ಪಾದಕತೆ, ಪ್ರೇರಣೆ, ಮತ್ತು ಉದ್ಯೋಗ ತೃಪ್ತಿಯ ಲಾಭಗಳನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ.
ಈ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆಗಳು ಅವರ ವಿಶಿಷ್ಟ ತರಬೇತಿ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸುವುದರ ಮೂಲಕ ಕಷ್ಟಕರ ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಎರಡನೆಯ ವಿಧಾನವಾಗಿದೆ. ಪ್ರತಿ ಮಾರಾಟಗಾರನ ವೈಯಕ್ತಿಕ ತರಬೇತಿ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ನೀವು ಗುರುತಿಸಿದರೆ, ಮತ್ತು ಈ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸಲು ನೀವು ಉದ್ದೇಶಿತ ತರಬೇತಿಯನ್ನು ಪೂರೈಸಿದರೆ, ನೀವು ಅವರ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆಯನ್ನು ನಾಟಕೀಯವಾಗಿ ಸುಧಾರಿಸಬಹುದು. ಇಲ್ಲಿ ಒಂದು ಉದಾಹರಣೆ ಇಲ್ಲಿದೆ:
ಎರಡು ಕಾಲ್ಪನಿಕ ಮಾರಾಟಗಾರರಾದ ಬೆತ್ ಮತ್ತು ಬಿಲ್ ಅದೇ ಕಂಪನಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ. ಸೇಲ್ಸ್ ಡ್ರೈವ್ನಲ್ಲಿ ಬೆತ್ ದುರ್ಬಲವಾಗಿದೆ, ಇದು ಆದೇಶಗಳನ್ನು ಕೇಳಲು ಇಷ್ಟವಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಕಠೋರತೆಯಲ್ಲಿ ಬಿಲ್ ದುರ್ಬಲವಾಗಿರುತ್ತದೆ, ಇದು ಅವನನ್ನು ನಿರಾಕರಣೆಗೆ ಸೂಕ್ಷ್ಮಗ್ರಾಹಿ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅವನ ನಿರೀಕ್ಷಿತ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿತ್ವವನ್ನು ಸೀಮಿತಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ. ಬೆಥ್ ಮತ್ತು ಬಿಲ್ ಅದೇ ಮಾರಾಟ ಕೌಶಲ್ಯ ತರಬೇತಿ ಕೋರ್ಸ್ ಮೂಲಕ ಹೋದರೆ, ಮಾರಾಟ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆ ಎಷ್ಟು ಸುಧಾರಣೆ ಅವರು ನೋಡಲು ನಿರೀಕ್ಷಿಸಬಹುದು ಮಾಡಬೇಕು?
ಉತ್ತರ ಸ್ವಲ್ಪ ಅಥವಾ ಯಾವುದೂ ಇಲ್ಲ. ಯಾಕೆ? ಏಕೆಂದರೆ ಬೆಥ್ ಮತ್ತು ಬಿಲ್ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ವಿಭಿನ್ನ ತರಬೇತಿ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದು ಮೂಲಭೂತ ಮಾರಾಟ ಕೌಶಲಗಳ ತರಬೇತಿಯಿಂದ ಇದನ್ನು ಗಮನಿಸಲಾಗುವುದಿಲ್ಲ.
ಒಂದು ಸಮರ್ಥನೀಯ ತರಬೇತಿ ವರ್ಗಕ್ಕೆ ಹೋಗುವುದರಿಂದ ಬೆತ್ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಯೋಜನ ಪಡೆಯುತ್ತಾನೆ. ಆದೇಶಗಳನ್ನು ಕೇಳಲು ವಿಫಲವಾದರೆ ದುಬಾರಿ ವ್ಯಾವಹಾರಿಕ ಸಮಸ್ಯೆಗಳಿಗೆ ತನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರ ಬೆಲೆಬಾಳುವ ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು ನಿರಾಕರಿಸುವುದನ್ನು ಗುರುತಿಸಲು ಅವಳು ಸಹ ತರಬೇತಿ ಪಡೆಯಬೇಕಾಗಿದೆ.
ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ನಿರಾಕರಣೆಯನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳದಿರಲು ಬಿಲ್ ಕಲಿಯಬೇಕಾಗಿದೆ. ಧನಾತ್ಮಕ ಚಿಂತನೆ ಮತ್ತು ಇತರ ಪ್ರೇರಕ ತಂತ್ರಗಳನ್ನು ಕಲಿಸುವ ವರ್ಗಕ್ಕೆ ಹಾಜರಾಗುವುದರಿಂದ ಅವನು ಲಾಭ ಪಡೆಯಬಹುದು.
ದುರದೃಷ್ಟವಶಾತ್, ಈ ಇಬ್ಬರು ಮಾರಾಟಗಾರರಿಗೆ ಅವರ ಅನನ್ಯ ತರಬೇತಿಯ ಅವಶ್ಯಕತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಅರಿವು ಮೂಡಿಸದಿದ್ದಲ್ಲಿ, ಮತ್ತು ಅವುಗಳನ್ನು ಪರಿಹರಿಸಲು ಉದ್ದೇಶಿತ ತರಬೇತಿ ನೀಡಲಾಗುತ್ತದೆ, ಅವರ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆ ಸುಧಾರಿಸಲು ನಿರೀಕ್ಷೆ ಇಲ್ಲ.
ತೀರ್ಮಾನ
ಅನೇಕ ಕಂಪನಿಗಳು ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ಸಂಸ್ಥೆಗಳಲ್ಲಿ "80/20" ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆ ಅಸಮಾನತೆಯೊಂದಿಗೆ ಹೋರಾಡುತ್ತವೆ. ಮಾರಾಟಗಾರರ ನೇಮಕಾತಿ ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನು ಮಾಡುವಾಗ ಈ ಅಸಮಾನತೆಗಳು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಮಾಹಿತಿಗಳ ಮೇಲೆ ಹೆಚ್ಚು-ಅವಲಂಬಿತವಾಗಿರುತ್ತವೆ. "ಜನರ ನಿರ್ಧಾರ" ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗೆ ವಿಶಿಷ್ಟವಾದ ಮಾರಾಟ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನ ಪರೀಕ್ಷೆಗಳ ಮೂಲಕ ಸಂಗ್ರಹಿಸಲಾದ ವಸ್ತುನಿಷ್ಠ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಸೇರಿಸುವುದು ಉದ್ದೇಶಿತ ಪರಿಹಾರವಾಗಿದೆ. ಈ ಬದಲಾವಣೆಯು ಕಂಪನಿಗಳು ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳಲ್ಲಿ ಉನ್ನತ ಪ್ರದರ್ಶಕರ ಪ್ರಮಾಣವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಮತ್ತು ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಮಾರಾಟ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆಯನ್ನು ಸುಧಾರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ.