ಚಿಲ್ಲರೆ ವ್ಯಾಪಾರದಲ್ಲಿ, ಇದನ್ನು "ಉಗುರಿನ ಕೆಳಗೆ" ಎಂದು ಕರೆಯಲಾಗುತ್ತದೆ. ನಾನು 30 ವರ್ಷಗಳ ಹಿಂದೆ ನನ್ನ ಚಿಲ್ಲರೆ ವೃತ್ತಿಯನ್ನು ಆರಂಭಿಸಿದಾಗ, ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನನ್ನು ಅಥವಾ ಫ್ಲೈಯರ್ನ ಮುಂದಿನ ಪುಟದಲ್ಲಿ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು "ಉಗುರು ಕೆಳಗೆ" ಹಾಕಲು ನಾವು ಬಳಸುತ್ತಿದ್ದೆವು. ಇದು ಯಾವಾಗಲೂ ಹಾಸ್ಯಾಸ್ಪದವಾಗಿ ಕಡಿಮೆ ಬೆಲೆಗೆ ಉತ್ಪನ್ನವಾಗಿದೆ. ಉಗುರು ಪದವು ಚಿಲ್ಲರೆ ವ್ಯಾಪಾರಿಗಳಿಂದ ವಿಕಸನಗೊಂಡಿದ್ದು, ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಶೆಲ್ಫ್ಗೆ ತಕ್ಕಂತೆ ತಯಾರಿಸುವುದರಿಂದ ಅದನ್ನು ಮಾರಲಾಗುವುದಿಲ್ಲ. ಒಂದು ಗ್ರಾಹಕರು ಬರುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ನಂತರ ಮಾರಾಟಗಾರನು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿನ ಬೆಲೆಯ ಐಟಂಗೆ "ಹೆಜ್ಜೆ" ಮಾಡುತ್ತಾನೆ ಎಂಬ ಕಲ್ಪನೆಯಿದೆ.
ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಬಳಸಲಾಗುವ ವಿಭಿನ್ನ ನಷ್ಟದ ನಾಯಕರು ಇವೆ. ಒಂದು ಐಟಂ ಒಂದು ಐಟಂನ ಉಚಿತ ಮಾದರಿಗಳನ್ನು ನೀಡಿದಾಗ, ಗ್ರಾಹಕರು ಶಾಪಿಂಗ್ ಮಾಡುವಂತೆ, ಕುಕೀಗಳನ್ನು ಹೇಳುವುದು ಒಂದು ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ. ಅಂಗಡಿಯಿಂದ ಹೊರಡುವ ಮೊದಲು ಗ್ರಾಹಕರು ಕುಕೀಗಳ ಪ್ಯಾಕೇಜ್ ಅನ್ನು ಇತರ ವಸ್ತುಗಳ ಜೊತೆಗೆ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂಬ ಭರವಸೆ ಇದೆ.
ರೇಜರ್ ಬ್ಲೇಡ್ಗಳು ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನ ಮತ್ತೊಂದು ಪ್ರಚಲಿತ ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ರೇಜರ್ಗಳು ಅಗ್ಗವಾಗಿ ಮಾರಲ್ಪಡುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಕೆಲವು ಮಾದರಿ ಬ್ಲೇಡ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಪ್ಯಾಕ್ ಮಾಡಲ್ಪಡುತ್ತವೆ. ಆದರೆ ಹೊಸ ಬ್ಲೇಡ್ಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸಲು ಸಮಯ ಬಂದಾಗ, ಬೆಲೆಗಳು ಕಡಿದಾದವು.
ಆದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ಈಗಾಗಲೇ ರೇಜರ್ ಖರೀದಿಸಿದ್ದಾರೆ, ಚಿಂತನೆಯು ಹೋಗುತ್ತದೆ, ಮತ್ತು ಬ್ಲೇಡ್ಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ.
ಪ್ರಿಂಟರ್ ಇಂಕ್ ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನ ಮತ್ತೊಂದು ಉತ್ತಮ ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿದೆ; ಅನೇಕ ಹೋಮ್ ಪ್ರಿಂಟರ್ಗಳನ್ನು ಮಾದರಿಯ ಇಂಕ್ ಅಥವಾ ಟೋನರು ಕಾರ್ಟ್ರಿಡ್ಜ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲಾಗುತ್ತದೆ. ಬದಲಿ ಕಾರ್ಟ್ರಿಜ್ಗಳು ನೀವು ದೊಡ್ಡ ಬಕ್ಸ್ ಅನ್ನು ಎಲ್ಲಿ ಖರ್ಚು ಮಾಡಲಿದ್ದೀರಿ (ಹೆಚ್ಚಿನ ಜನರಿಲ್ಲದ ಇಡೀ ಹೊಸ ಪ್ರಿಂಟರ್ ಅನ್ನು ನೀವು ಖರೀದಿಸಲು ಮತ್ತು ಖರೀದಿಸಲು ಬಯಸುವಿರಾ ಹೊರತು).
ಕಾರು ವಿತರಕರಂತಹ ಇತರ ಚಿಲ್ಲರೆ ವ್ಯಾಪಾರಿಗಳು ಈ ಅಭ್ಯಾಸವನ್ನು ಸಹ ಬಳಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಕಾರು ಅಥವಾ ಟ್ರಕ್ ಮೇಲೆ ನಂಬಲಾಗದ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಪ್ರಚಾರ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ನೀವು ನಿಕಟವಾಗಿ ನೋಡಿದರೆ ಅದು ಕೇವಲ ಒಂದು ಸ್ಟಾಕ್ ಐಟಂ. ಅವರು ಜಾಹೀರಾತಿನಲ್ಲಿ ಸ್ಟಾಕ್ ಸಂಖ್ಯೆಯನ್ನು ಸಹ ಸೇರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಹಾಗಾಗಿ ಗ್ರಾಹಕರು ಬಂದಾಗ, "ಕ್ಷಮಿಸಿ ನಾವು ಆ ಟ್ರಕ್ ಅನ್ನು ಮಾರಿದ್ದೇವೆ, ಆದರೆ ನೀವು ನೋಡಬೇಕಾದ ಈ ಇತರರನ್ನು ನಾವು ಹೊಂದಿದ್ದೇವೆ" ಎಂದು ಅವರು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ.
ಲಾಸ್ ಲೀಡರ್ ಪ್ರೈಸಿಂಗ್ ಅನ್ನು ಬಳಸುವಾಗ
ನೀವು ಚಲಿಸುವ ಇಲ್ಲದಿದ್ದರೆ ಅಥವಾ ನೀವು ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಐಟಂ ಮೇಲೆ ಅತಿಕ್ರಮಿಸಿದರೆ, ಅದು ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನಾಗಿ ಅದನ್ನು ಬದಲಾಯಿಸಬಹುದು. ಅಂತಹ ಐಟಂನ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಕತ್ತರಿಸುವ ಮೂಲಕ, ನೀವು ಶೆಲ್ಫ್ ಸ್ಥಳವನ್ನು ಮುಕ್ತಗೊಳಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಮತ್ತು ದಾಸ್ತಾನುಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆಗೊಳಿಸುವುದಿಲ್ಲ, ಆದರೆ ನೀವು ನಗದು ಹರಿವು ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತೀರಿ.
ಕಡಿಮೆ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಕ್ಕಾಗಿ ನೀವು ತಿಳಿದಿರಬೇಕೆಂದು ಬಯಸಿದರೆ, ನಷ್ಟದ ನಾಯಕ ಬೆಲೆ ತಂತ್ರವು ಆ ನಂಬಿಕೆಯೊಂದಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ಸಂಯೋಜಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಜನರು ಕಡಿಮೆ ಗುಣಮಟ್ಟದ ಹಣಕ್ಕಾಗಿ ಮತ್ತು ಉತ್ತಮ ಗುಣಮಟ್ಟದ ವಾಣಿಜ್ಯ ಸರಕುಗಳನ್ನು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನೆನಪಿನಲ್ಲಿಡಿ. ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಟೂಲ್ನಂತೆ ನಷ್ಟದ ನಾಯಕರನ್ನು ಬಳಸುವುದು ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ರಿಟರ್ನ್ ಭೇಟಿಗಳನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ. ಒಂದು ಚೌಕಾಶಿ ರೀತಿಯ ಜನರು ಮತ್ತು ಬಹುಶಃ ಶಾಪಿಂಗ್ ಮರಳಿ ಬರಬಹುದು.
ನನ್ನ ಶೂ ಅಂಗಡಿಯಲ್ಲಿ ನಾವು ನಷ್ಟದ ನಾಯಕರನ್ನು ಬಳಸಿದ ಪೆಟ್ಟಿಗೆಯ ಮಾರ್ಗದಿಂದ ಮುಚ್ಚುಮರೆಯಿಲ್ಲದೆ. ನಾನು ಮಾರಾಟಗಾರರಿಂದ ಹತ್ತಿರವನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತಿದ್ದೇನೆ ಮತ್ತು ಜಾಹೀರಾತುಗಳಲ್ಲಿ ಅವುಗಳನ್ನು 75% ಆಫ್ ಮಾಡಿದೆ. ಅವರು ಹತ್ತಿರವಾಗಿರುವ ಕಾರಣ, ನಾನು ಅವುಗಳನ್ನು 50% ರಷ್ಟು ಸಗಟು ಬೆಲೆಗೆ ಖರೀದಿಸಿದೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ನಾನು ಈ ಅದ್ಭುತ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ನೀಡಿದ್ದೇನೆ, ಆದರೆ ಹಣವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವುದಿಲ್ಲ.
ನಷ್ಟ ನಾಯಕ ಮುನ್ನೆಚ್ಚರಿಕೆಗಳು
ನಷ್ಟದ ನಾಯಕ ದರದಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ಸು ಸಾಧಿಸಬಹುದು, ಆದರೆ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗೆ ಕೆಲವು ಅಡೆತಡೆಗಳನ್ನು ತಿಳಿದಿರಲಿ. ತಪ್ಪಾಗಿ ಮಾಡಿದರೆ, ನಷ್ಟದ ನಾಯಕರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಲು ಕಾರಣವಾಗಬಹುದು. ಅಲ್ಲದೆ, ಎಲ್ಲಾ ತಯಾರಕರು ಮತ್ತು ಸರಬರಾಜುದಾರರು ತಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನಗಳನ್ನು ತಮ್ಮ ಕನಿಷ್ಠ ಜಾಹೀರಾತು ಬೆಲೆ ಅಡಿಯಲ್ಲಿ ಬೆಲೆಯೇರಿಸಲು ಅಥವಾ ತಮ್ಮ ಇತರ ವಿತರಕರು ಒಂದೇ ಐಟಂ ಅನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಬಾರದು. ಇದನ್ನು MAP ಬೆಲೆ ಎಂದು ಕರೆಯಲಾಗುತ್ತದೆ.
ಕೆಲವು ರಾಜ್ಯಗಳಲ್ಲಿ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚದ ಉತ್ಪನ್ನಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಇದು ಸೀಮಿತವಾಗಿದೆ ಅಥವಾ ನಿಷೇಧಿಸಲಾಗಿದೆ. ಇತ್ತೀಚಿನ ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ, ಮೊಕದ್ದಮೆಗಳು ಹೊರಹೊಮ್ಮಿವೆ (ಎಲ್ಲ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗದವು) ಕೆಲವು ನಷ್ಟದ ನಾಯಕ ಬೆಲೆ ನಿಗದಿ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರಗಳು ಕಾನೂನುಬಾಹಿರ ವ್ಯಾಪಾರ ಪದ್ಧತಿಗಳಿಗೆ ಸಮಾನವಾಗಿವೆ ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತವೆ.
ನೀವು ಈ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಹೋಗಲು ನಿರ್ಧರಿಸಿದರೆ, ಕಳೆದುಹೋದ ಲಾಭವನ್ನು ಇತರ ಉತ್ಪನ್ನಗಳ ಅಥವಾ ಸೇವೆಗಳ ಮಾರಾಟದಿಂದ ಎದುರಿಸಬಹುದು ಎಂದು ಸ್ಪಷ್ಟಪಡಿಸಿದಾಗ ಮಾತ್ರ ನಷ್ಟ ನಾಯಕರನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
ಉತ್ತಮ ಬೆಲೆ ಪದ್ಧತಿಗಳನ್ನು ಅನುಸರಿಸುವ ಮೂಲಕ ಕಾನೂನುಬಾಹಿರವಾದದನ್ನು ಮಾಡುವುದನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಿ. ಸ್ಟಾಕ್ನಲ್ಲಿನ ಮಾರಾಟದ ಐಟಂನ ಗಮನಾರ್ಹ ಪ್ರಮಾಣವಿದೆ ಮತ್ತು ಯಾವುದೇ ಮತ್ತು ಎಲ್ಲಾ ಜಾಹೀರಾತುಗಳಲ್ಲಿ "ಕೊನೆಯ ಪೂರೈಕೆ ಮಾಡುವಾಗ" ಎಂಬ ಪದವನ್ನು ಬಳಸುವುದನ್ನು ಯಾವಾಗಲೂ ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ. ಸರಬರಾಜುದಾರರಿಂದ ಸಾಮಾನ್ಯಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಮಾಣದ ಪ್ರಮಾಣವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವುದು ನಿಮಗೆ ಒಂದು ರಿಯಾಯಿತಿ ರಿಯಾಯಿತಿಗೆ ಅವಕಾಶ ನೀಡುತ್ತದೆ, ರಿಯಾಯಿತಿ ದರದಲ್ಲಿ ಅಂಚುಗಳನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ.
ಕೊನೆಯ ತುದಿ. ನಿಮ್ಮ ಉದ್ಯೋಗಿಗಳಿಗೆ ತರಬೇತಿ ನೀಡಿ. ಸತ್ಯದಲ್ಲಿ, ನೀವು ನಷ್ಟ ನಾಯಕನನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಬಯಸುವುದಿಲ್ಲ. ಉತ್ತಮ ದರದೊಂದಿಗೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಬೆಲೆಯ ಐಟಂ ಅಥವಾ ಐಟಂ ಅನ್ನು ನೀವು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಬಯಸುತ್ತೀರಿ. ಆದರೆ ಅವರು ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಿದ್ದರೂ ಸಹ, ಬಿಡಿಭಾಗಗಳಂತಹ ಮಾರಾಟಗಳಿಗೆ ಆಡ್-ಆನ್ಗಳು ಕಳೆದುಹೋದ ಅಂಚುಗಳನ್ನು ಸರಿದೂಗಿಸಬಹುದು. ಗ್ರಾಹಕನು ನಿಮ್ಮ ಅಂಗಡಿಯಲ್ಲಿನ ನಷ್ಟದ ನಾಯಕನಿಗೆ ಬಂದಾಗ ಏನು ಮಾಡಬೇಕೆಂದು ನಿಮ್ಮ ನೌಕರರು ಕೌಶಲಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅಭ್ಯಾಸ ಮಾಡುತ್ತೀರಿ.