ತಂತ್ರಜ್ಞಾನದ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವ ಮೈಕೆಲ್ ಹೆಸರಿನ ಕ್ಲೈಂಟ್ನೊಂದಿಗೆ ಕೆಲವು ತರಬೇತಿ ಅವಧಿಯ ನಂತರ ನಾನು ಈ ಲೇಖನವನ್ನು ಬರೆಯಲು ಸ್ಫೂರ್ತಿ ನೀಡಿದೆ. ಮೈಕೆಲ್ ಅವರು ಹಳೆಯ-ಶಾಲಾ ಮಾರಾಟ "ಗುರುಗಳ" ನಿಂದ ಕಲಿತ ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಚಿಂತನೆಯಿಂದ ದೂರವಿಡುವುದು ಹೇಗೆ ಎಂಬ ಮಾನಸಿಕ ನಿರ್ಬಂಧದಿಂದ ಹೆಣಗಾಡುತ್ತಿತ್ತು.
ಅವರು ಯಾರೆಂದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ. ಅವರ ಕೆಲವು ಪುಸ್ತಕಗಳು ಅಥವಾ ಟೇಪ್ಗಳನ್ನು ಸಹ ನೀವು ಹೊಂದಿರಬಹುದು. ಮತ್ತು ನೀವು ಅವರ ಮಾರಾಟ ಸಂದೇಶಗಳನ್ನು ಕೂಡಾ ತಿಳಿದಿರುತ್ತೀರಿ: "ಯಾವಾಗಲೂ ಮುಚ್ಚಿ," ಧನಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಯೋಚಿಸಿ, ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಎಲ್ಲಾ ಶೀತಲ ಕಾಳಜಿ ಭೀತಿಗಳನ್ನು ನೀವು ಜಯಿಸಲಿದ್ದೀರಿ , "ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ನೀವು ಬೇಕಾಗಿರುವುದರಿಂದ ಕೆಲವು ಹೊಸ ಮಾರಾಟ ತಂತ್ರಗಳು."
ಆದರೆ ಈ ಎಲ್ಲಾ ಹಳೆಯ ಮಾರಾಟದ ಸಂದೇಶಗಳು ನಾವು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸುತ್ತಿರುವುದರ ಪ್ರಮುಖ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸಲು ವಿಫಲವಾಗಿವೆ. ಮತ್ತು ನಾವು ಆ ಕೋರ್ಗೆ ಹೋಗದೆ, ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ಒಮ್ಮೆ ಮತ್ತು ಎಲ್ಲಕ್ಕೂ ಬದಲಾಯಿಸದಿದ್ದರೆ, ನಾವು ಒಂದೇ ರೀತಿಯ ಪ್ರತಿಪಾದಕ ಮಾರಾಟ ನಡುವಳಿಕೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಹೋರಾಡುತ್ತೇವೆ. ನಾವು ಅದೇ ತೊಂದರೆಗಳು ಮತ್ತು ಹತಾಶೆಗಳನ್ನು ಅನುಭವಿಸುತ್ತೇವೆ. ನಾವು ಯಾವಾಗಲೂ ಹುಡುಕುತ್ತಿದ್ದೇವೆ ಎನ್ನುವುದನ್ನು ನಾವು ಹುಡುಕುತ್ತಿದ್ದೇವೆ ಎನ್ನುವುದನ್ನು ನಾವು ಮುಂದುವರಿಸುತ್ತೇವೆ.
ಹೊಸ ಚಿಂತನೆ = ಹೊಸ ಫಲಿತಾಂಶಗಳು
ಬಹುಶಃ ಬೇರೆ ವಿಧಾನವನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಸಮಯ. ಬಹುಶಃ ನಾವು ನಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಚಿಂತನೆಗಳನ್ನು ಗಂಭೀರವಾಗಿ ವಿಶ್ಲೇಷಿಸಬೇಕಾಗಿದೆ, ಹಾಗಾಗಿ ನಾವು ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮಾಡುತ್ತಿಲ್ಲವೆಂದು ನಾವು ಗುರುತಿಸಬಹುದು. ಕೆಳಗಿನ ಕೋಷ್ಟಕವನ್ನು ನೋಡೋಣ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತ ಮಾರಾಟ ಮನಸ್ಸು ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಿ.
ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಚಿಂತನೆಗಳನ್ನು ಬದಲಾಯಿಸಿದರೆ ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ನಡವಳಿಕೆಗಳು ಹೇಗೆ ಬದಲಾಗುತ್ತವೆ?
- ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಮಾರಾಟದ ಮನಸ್ಸು: ಯಾವಾಗಲೂ ಬಲವಾದ ಮಾರಾಟದ ಪಿಚ್ ಅನ್ನು ತಲುಪಿಸಿ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ಮಾರಾಟ ಪಿಚ್ ಅನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಿ - ಸಂವಾದವನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. - ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಮಾರಾಟದ ಮನಸ್ಸು: ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚುವುದು ನಿಮ್ಮ ಮುಖ್ಯ ಗುರಿಯಾಗಿದೆ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ನೀವು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಉತ್ತಮ ಫಿಟ್ ಆಗಿವೆಯೇ ಎಂದು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು ನಿಮ್ಮ ಕೇಂದ್ರ ಗುರಿ ಯಾವಾಗಲೂ.
- ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ನೀವು ಮಾರಾಟವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಂಡಾಗ, ಇದು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಕೊನೆಯಲ್ಲಿರುತ್ತದೆ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ನೀವು ಮಾರಾಟವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಂಡಾಗ, ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಪ್ರಾರಂಭದಲ್ಲಿ ಇದು ಸರಿಯಾಗಿರುತ್ತದೆ. - ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರಾಟದ ಮನಸ್ಸು: ತಿರಸ್ಕಾರವು ಮಾರಾಟದ ಸಾಮಾನ್ಯ ಭಾಗವಾಗಿದೆ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ಮಾರಾಟದ ಒತ್ತಡವು ನಿರಾಕರಣೆಯ ಏಕೈಕ ಕಾರಣವಾಗಿದೆ. ತಿರಸ್ಕಾರವು ಎಂದಿಗೂ ಸಂಭವಿಸಬಾರದು. - ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಮಾರಾಟದ ಮನಸ್ಸು: ಪ್ರತಿ ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅನ್ನು ನೀವು ಹೌದು ಅಥವಾ ಯಾವುದೇ ಪಡೆಯುವವರೆಗೆ ಹಿಂಬಾಲಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ಸಂಭವನೀಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅನ್ನು ಎಂದಿಗೂ ಹಿಂಬಾಲಿಸಬೇಡಿ - ನೀವು ಹೆಚ್ಚು ಮಾರಾಟ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಪ್ರಚೋದಿಸಬಹುದು. - ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ಒಂದು ನಿರೀಕ್ಷೆಯು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು, ಸವಾಲು ಮತ್ತು / ಅಥವಾ ಅವುಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸಲು ನೀಡುತ್ತದೆ.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ಸಂಭವನೀಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ನೀಡಿದಾಗ, ಅವರ ಹಿಂದಿನ ಸತ್ಯವನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುವುದು. - ಸಂಪ್ರದಾಯವಾದಿ ಮಾರಾಟದ ಮನಸ್ಸು: ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಪ್ರಶ್ನಿಸಿದರೆ, ನೀವು ನಿಮ್ಮನ್ನು ರಕ್ಷಿಸಬೇಕು ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ವಿವರಿಸಬೇಕು.
ಹೊಸ ಸೇಲ್ಸ್ ಮೈಂಡ್ಸೆಟ್: ನೀವೇ ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಅಥವಾ ನೀವು ನೀಡಲು ಏನು ಇಲ್ಲ - ಇದು ಕೇವಲ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರಾಟ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ.
ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತ ಮಾರಾಟದ ಚಿಂತನೆಗಳನ್ನು ತೆರೆಯಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಬಹುದು:
- ಮಾರಾಟ ಪಿಚ್ ಅನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಿ - ಸಂವಾದವನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ.
ನೀವು ಯಾರನ್ನಾದರೂ ಕರೆಯುವಾಗ, ನಿಮ್ಮ ಬಗ್ಗೆ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತಿ, ನಿಮ್ಮ ಕಂಪನಿ, ಮತ್ತು ನೀವು ಏನು ಕೊಡಬೇಕು ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಡಿ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆ ಬಗೆಹರಿಸುವ ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುವ ಆರಂಭಿಕ ಮಾತುಕತೆಯ ಪದಗುಚ್ಛದೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. ಇದು ಏನೆಂದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿದಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸಿದ ಕಾರಣ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕೇಳಿ. ಒಂದು ಆರಂಭದ ಪದಗುಚ್ಛದ ಒಂದು ಉದಾಹರಣೆಯೆಂದರೆ, "ನಿಮ್ಮ ಕಂಪನಿಯಲ್ಲಿ ನೀವು ಹೊಂದಿರುವ ಯಾವುದೇ ಕಂಪ್ಯೂಟರ್ ಡೌನ್ಟೈಮ್ ಅಪಾಯವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಲು ನೀವು ಕೆಲವು ವಿಭಿನ್ನ ಆಲೋಚನೆಗಳಿಗೆ ತೆರೆದಿರಬೇಕೆಂದು ನಾನು ಕರೆ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೇನೆ?" ಈ ಆರಂಭಿಕ ಪದಗುಚ್ಛದೊಂದಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ನೀವು ಪಿಚ್ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ ಎಂದು ಗಮನಿಸಿ.
- ನೀವು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳು ಉತ್ತಮವಾದವು ಎಂಬುದನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು ನಿಮ್ಮ ಕೇಂದ್ರ ಗುರಿ ಯಾವಾಗಲೂ.
"ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚಿ" ಅಥವಾ "ಅಪಾಯಿಂಟ್ಮೆಂಟ್ ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳಲು" ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದನ್ನು ಬಿಟ್ಟುಬಿಡಿ - ಮತ್ತು ಮಾರಾಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಮುಂದೆ ಸಾಗಿಸಲು ನೀವು ಜವಾಬ್ದಾರಿಯನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ ಎಂದು ನೀವು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ. ನೀವು ಸಂಭವನೀಯ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಪರಿಹರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಕುರಿತು ನಿಮ್ಮ ಸಂಭಾಷಣೆಯನ್ನು ನೀವು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿದರೆ ಮತ್ತು ಮಾರಾಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಮುಂದಕ್ಕೆ ಸಾಗಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದರ ಮೂಲಕ ನೀವು ಗನ್ಗೆ ಹೋಗುವಾಗ, ಸಂಭವನೀಯ ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ತಮ್ಮ ಖರೀದಿಸುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ತರುವಿರಿ ಎಂದು ನೀವು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ.
- ನೀವು ಮಾರಾಟವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಂಡಾಗ, ಮಾರಾಟ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಪ್ರಾರಂಭದಲ್ಲಿ ಇದು ಸರಿಯಾಗಿರುತ್ತದೆ.
ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ ನೀವು ತಪ್ಪಾಗಿರುವುದರಿಂದ ನೀವು ಮಾರಾಟವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ ಎಂದು ನೀವು ಭಾವಿಸಿದರೆ, ನೀವು ಹೇಗೆ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ್ದೀರಿ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಗಮನಹರಿಸಿರಿ. ಪ್ರಸ್ತುತಿಯೊಂದಿಗೆ ನೀವು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ್ದೀರಾ? "ನೀವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಬೇಕಾಗಿರುವುದೆಂದು ನಾನು ನಂಬಿರುವ ಒಂದು ಪರಿಹಾರವಿದೆ" ಅಥವಾ "ನಿಮ್ಮ ಉದ್ಯಮದಲ್ಲಿ ಇತರರು ನಮ್ಮ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸಿದ್ದಾರೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ನೀವು ಅದನ್ನು ಕೂಡ ಪರಿಗಣಿಸಬೇಕು" ಎಂಬಂತಹ ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರಾಟ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಬಳಸುತ್ತೀರಾ?
ನೀವು ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರಾಟ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಬಳಸುವಾಗ, ಸಂಭವನೀಯ ಗ್ರಾಹಕರು ಸಹಾಯ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ ಆದರೆ "ಮಾರಾಟಗಾರನ" ನ ಋಣಾತ್ಮಕ ಪಡಿಯಚ್ಚು ನಿಮಗೆ ಲೇಬಲ್ ಮಾಡಬಾರದು. ಇದು ಟ್ರಸ್ಟ್ನ ಸ್ಥಾನದಿಂದ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಸಂಪರ್ಕಿಸಲು ಅಸಾಧ್ಯವಾಗಿದೆ. ಮತ್ತು ಟ್ರಸ್ಟ್ ಪ್ರಾರಂಭದಲ್ಲಿ ಸ್ಥಾಪಿಸದಿದ್ದಲ್ಲಿ, ಅವರು ಪರಿಹರಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಪ್ರಾಮಾಣಿಕ ಸಂವಹನ, ಮತ್ತು ನೀವು ಅವರಿಗೆ ಹೇಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಬಹುದೆಂದು ಸಹ ಅಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ.
- ಮಾರಾಟದ ಒತ್ತಡವು ನಿರಾಕರಣೆಯ ಏಕೈಕ ಕಾರಣವಾಗಿದೆ. ತಿರಸ್ಕಾರವು ಎಂದಿಗೂ ಸಂಭವಿಸಬಾರದು.
ಒಂದು ಕಾರಣಕ್ಕಾಗಿ ತಿರಸ್ಕಾರವು ಸಂಭವಿಸುತ್ತದೆ: ನೀವು ಹೇಳಿರುವಂತೆ ಸೂಕ್ಷ್ಮವಾದದ್ದು ನಿಮ್ಮ ಸಂಭವನೀಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ನಿಂದ ರಕ್ಷಣಾತ್ಮಕ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡಿದೆ. ಹೌದು, ನೀವು ಹೇಳಿದ ಏನೋ. ನಿರಾಕರಣೆಯನ್ನು ತೊಡೆದುಹಾಕಲು, ನಿಮ್ಮ ಮನೋಭಾವವನ್ನು ಸರಳವಾಗಿ ಬದಲಿಸಿ ಇದರಿಂದ ನೀವು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಆಶಯದೊಂದಿಗೆ ಮರೆಮಾಡಿದ ಕಾರ್ಯಸೂಚಿಯನ್ನು ಬಿಟ್ಟುಕೊಡುತ್ತೀರಿ. ಬದಲಾಗಿ, ನೀವು ಹೇಳುವ ಮತ್ತು ಮಾಡಬೇಕಾದ ಎಲ್ಲವುಗಳು ನೀವು ಸಂಭಾವ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಇರುವ ಮೂಲಭೂತ ಮನಸ್ಸಿನಿಂದ ಉದ್ಭವಿಸಬೇಕು. ಇದರಿಂದಾಗಿ, "ನಿಮ್ಮ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ನೀವು ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡಲು ನೀವು ತೆರೆದಿರುತ್ತೀರಾ?"
- ಸಂಭವನೀಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅನ್ನು ಎಂದಿಗೂ ಹಿಂಬಾಲಿಸಬೇಡಿ - ನೀವು ಹೆಚ್ಚು ಮಾರಾಟ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಪ್ರಚೋದಿಸಬಹುದು.
ಸಂಭಾವ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು "ಚೇಸಿಂಗ್" ಯಾವಾಗಲೂ ಸಾಮಾನ್ಯ ಮತ್ತು ಅವಶ್ಯಕವೆಂದು ಪರಿಗಣಿಸಲಾಗಿದೆ, ಆದರೆ ಇದು ಮಾಕೊ ಮಾರಾಟದ ಚಿತ್ರದಲ್ಲಿ ಬೇರೂರಿದೆ, "ನೀವು ಅಟ್ಟಿಸಿಕೊಂಡು ಹೋಗದಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಬಿಟ್ಟುಕೊಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದರ್ಥ - ಮತ್ತು ಇದರರ್ಥ ನೀವು ವಿಫಲರಾಗಿದ್ದೀರಿ. " ಇದು ಸತ್ತ ತಪ್ಪು! ಸಂಭಾವ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಬೆನ್ನಟ್ಟುವ ಬದಲು, ನಿಮ್ಮ ಮುಂದಿನ ಚಾಟ್ಗಾಗಿ ಸಮಯವನ್ನು ನಿಗದಿಪಡಿಸುವ ಮೂಲಕ ಹಳೆಯ ಬೆಕ್ಕು-ಮತ್ತು-ಮೌಸ್ ಅಟ್ಟಿಸಿಕೊಂಡು ಹೋಲುವ ಆಟವನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಲು ನೀವು ಬಯಸುತ್ತೀರಿ ಎಂದು ತಿಳಿಸಿ.
- ಸಂಭವನೀಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ನೀಡಿದಾಗ, ಅವರ ಹಿಂದಿನ ಸತ್ಯವನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುತ್ತದೆ.
ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಮಾರಾಟದ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳು " ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳ ಹೊರಬರಲು " ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಮಯವನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುತ್ತವೆ. ಈ ತಂತ್ರಗಳು ಕೇವಲ ಸಂಭಾವ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರ ಮೇಲೆ ಹೆಚ್ಚು ಮಾರಾಟದ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಏನು ಹೇಳುತ್ತಿದೆ ಎಂಬುದರ ಹಿಂದಿನ ಸತ್ಯವನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸಲು ಅಥವಾ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ವಿಫಲಗೊಳ್ಳುತ್ತದೆ. "ನಾವು ಬಜೆಟ್ ಇಲ್ಲ," "ನನಗೆ ಮಾಹಿತಿ ಕಳುಹಿಸಿ," ಅಥವಾ "ಕೆಲವು ತಿಂಗಳುಗಳಲ್ಲಿ ನನಗೆ ಕರೆ ಮಾಡಿ" ಎಂದು ನೀವು ಕೇಳಿದಾಗ, ನೀವು ಸತ್ಯವನ್ನು ಕೇಳುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ನೀವು ಭಾವಿಸುತ್ತೀರಾ? ಅಥವಾ ಇವುಗಳು ಸಭ್ಯ ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಗಳು ಸಂಭಾಷಣೆಯನ್ನು ಅಂತ್ಯಗೊಳಿಸಲು?
ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದಕ್ಕಿಂತ ಬದಲಾಗಿ, "ಇದು ಸಮಸ್ಯೆ ಅಲ್ಲ" - ಗ್ರಾಹಕರು "ಆಕ್ಷೇಪಿಸುವ" ವಿಷಯವಲ್ಲ - ತದನಂತರ ಅವರ ಬಗ್ಗೆ ಸತ್ಯವನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸಲು ಆಹ್ವಾನಿಸುವ ಸೌಮ್ಯವಾದ, ಘನತೆಯ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಬಳಸುವುದರ ಮೂಲಕ, ನೀವು ಸತ್ಯವನ್ನು ಬಯಲು ಮಾಡಬಹುದು. ಪರಿಸ್ಥಿತಿ.
- ನೀವೇ ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳಬಾರದು ಅಥವಾ ನೀವು ಏನು ಕೊಡಬೇಕು - ಇದು ಹೆಚ್ಚು ಮಾರಾಟದ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ.
ಸಂಭಾವ್ಯ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಹೇಳಿದಾಗ, "ನಿಮ್ಮ ಸ್ಪರ್ಧೆಯ ಮೇರೆಗೆ ನಾನು ಯಾಕೆ ಆಯ್ಕೆಮಾಡಬೇಕು ?," ನಿಮ್ಮ ಮೊದಲ ಉತ್ಪನ್ನ, ಸೇವೆಯ ರಕ್ಷಣೆಗಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಮೊದಲ, ಸಹಜ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯು ಬಹುಶಃ ಅವುಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸಲು ನೀವು ಮನವರಿಕೆ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು. ಆದರೆ ಆ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಸಂಭಾವ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರ ಮನಸ್ಸಿನ ಮೂಲಕ ನೀವು ಏನು ಯೋಚಿಸುತ್ತೀರಿ?
"ಈ 'ಸೇಲ್ಸ್ಪರ್ಸನ್' ಅವರು ಏಕೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಬೇಕೆಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ನನಗೆ ಮಾರಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ, ಆದರೆ ನಾನು ಮಾರಲ್ಪಡುತ್ತಿದ್ದೇನೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತೇವೆ." ನಿಮ್ಮನ್ನು ಸಮರ್ಥಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಬದಲು, ನೀವು ಏನನ್ನಾದರೂ ಮನವೊಲಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿಲ್ಲ ಎಂದು ಹೇಳುವ ಮೂಲಕ ಅದು ಮಾರಾಟ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ. ಬದಲಾಗಿ, ಅವರು ಪರಿಹರಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವ ಪ್ರಮುಖ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಕೇಳಿ, ನಂತರ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆ ಆ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಪರಿಹರಿಸಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸಿ - ಯಾವಾಗಲೂ ಮನವೊಲಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸದೆ .. ಸಂಭವನೀಯ ಗ್ರಾಹಕರು "ಮಾರಾಟ ಮಾಡಿದ್ದಾರೆ" ಎಂಬ ಭಾವನೆಯಿಲ್ಲದೆ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡಬಹುದು ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ. "